농업 기계 판매

그들이 이야기할 때농기계 판매, 많은 사람들이 창고, 카탈로그 및 할인을 즉시 제시합니다. 그러나 실제로 이것에 관심이 있다면 철을 특정 분야, 특정 작업 주기 및 기계 운영자의 머리에 맞추는 방법에 관한 것입니다. 흔한 실수는 "들어가는 것"이 ​​가장 중요하다고 생각하는 것입니다. 트랙터. 아니요, 가장 중요한 것은 3년 후에 그는 첫날과 같은 방식으로 쟁기질을 하고 고객은 파종기마다 당신을 저주하지 않는다는 것입니다.

창고에서 현장까지: 물류가 중단되는 곳

예를 들어, 여기에 파종기 공급 이야기가 있습니다. 겨울에는 공장 창고에서 배송되기로 동의했습니다. 모든 것이 질서정연합니다. 그리고 봄에 "거기 베어링을 보존하지 않았나요? "라는 전화를 받았습니다. 항구에 겨울 동안 습기가 차 있었는데, 지금은 윙윙거리고 있나요? 그리고 공식적으로 그것은 우리의 잘못이 아닙니다. 우리는 그것을 좋은 상태로 배송했습니다. 그러나 사실 고객의 문제는 우리의 문제가 되었습니다. 구현은 전체 여정에 대한 책임이며 결제 시점까지의 책임은 아닙니다. 우리는 장치를 운반하기 위해 긴급하게 서비스 팀을 구성해야 했습니다. 물론 손실입니다. 그러나 이제 우리는 계약을 통해 운송 창고의 보관 조건을 지정합니다. 이는 사소한 일이지만 시간을 절약해 줍니다.

또는 또 다른 포인트 - 장비. 고객에게 베일러를 전달했는데 고객이 "유압 호스는 어디에 있나요?"라고 묻습니다. 사양에 있었나요? 어디 보자 - 정말 선택 사항이다. 그러나 그 순간에는 공장의 재고가 없었습니다. 기본으로 배송되었습니다. 우리는 합의에 도달할 것이라고 생각했습니다. 우리는 동의하지 않았습니다. 공급원료를 방해하지 않도록 다른 기계에서 제거해야 했습니다. 결론은 간단합니다. 사용할 수 없는 것이 있으면 긴급 상황을 만드는 것보다 즉시 솔직하게 말하고 일정을 변경하는 것이 좋습니다. 신뢰가 더 가치있습니다.

그런데 이제 많은 딜러들이 사전 판매 준비 없이 공장에서 직접 장비를 "있는 그대로" 배송하는 죄를 범하고 있습니다. 마찬가지로 클라이언트가 스스로 알아낼 것입니다. 이것은 막 다른 골목입니다. 예를 들어, 우리는 현장에서 간단한 비료 살포기를 테스트하고 조정하기도 합니다. 예, 시간과 돈입니다. 하지만 농부가 바로 작동하는 장비를 받았다면 이것이 최고의 광고입니다. 이는 지능형 정밀 파종기와 같은 복잡한 장치에 특히 중요합니다.

"추가 기능"이 아닌 판매의 일부로 제공되는 서비스

많은 기업이 여기서 고민합니다. 그들은 서로 전쟁을 벌이는 영업 부서와 서비스 부서를 만듭니다. 판매원은 "금산"을 약속하지만 서비스는 이를 제공할 수 없습니다. 한때 우리에게도 그런 격차가 있었습니다. 주요 단계의 협상에 수석 정비사를 포함시키기 전까지는 말이죠. 그는 앉아서 농장의 요구에 귀를 기울이고 즉시 다음과 같이 말할 수 있습니다. "이러한 지역과 토양의 경우 이 마초 수확기 모델은 지속적으로 막힐 것입니다. 다른 유형의 칼을 사용하는 모델을 보는 것이 더 낫습니까?"

눈에 띄는 사례는 Black Earth 지역의 한 대규모 농장에 공급되는 것이었습니다. 웹사이트를 통해 당사에서 주문한 경우Hulunbuir 기계 제조 회사? Jiujia?가축 농장을 위한 여러 가지 장비, 특히 사료 공급기. 회사는 현대적인 통합 기업으로 자리 매김하고 있으며 이는 단순한 말이 아닙니다. 엔지니어들은 여권뿐만 아니라 운영 조건에 대한 전체 설문지를 보냈습니다. 사료 종류, 헛간의 통로 너비, 천장 높이까지. 덕분에 우리는 단축된 붐이라는 수정을 제안할 수 있었습니다. 이러한 심층적인 접근 방식이 없었다면 기술이 실제로 개발되지 않았을 것입니다.

그리고 판매 후에도 이야기는 계속됩니다. 예비 부품은 별도의 고통입니다. 창고에 모든 것을 보관하는 것은 비현실적입니다. 하지만 우리와?Jiujia? 우리는 계획을 세웠습니다. 가장 인기 있는 품목의 경우 항상 지역 창고에 재고를 보유하고 있으며 드물게 요청하는 경우 공장에서 직접 신속 배송을 제공합니다. 투명성이 핵심입니다. 개인 계정의 고객은 "주문" 상태뿐만 아니라 중국에서 발송된 화물의 실제 추적도 볼 수 있습니다. 이것은 불안한 전화의 80%를 제거합니다.

가격, 비용 및 가치: 농부에게 차이점을 설명하는 방법

가장 어려운 대화는 돈에 관한 것입니다. 시장에 값싼 유사품이 있으면 사람이 20-30% 더 지불하도록 설득하기가 어렵습니다. 여기서는 특성표만 찔러볼 수는 없습니다. 우리는 삶의 모범이 필요합니다. 한번은 값싼 국내 경작자들이 5년 동안 일하고 있는 농장에 도착했습니다. 소유자는 연료 소비와 처리 시간에 대해 불평했습니다. 우리는 본질적으로 동일한 작업을 수행하는 장치 중 하나를 시연용으로 가져왔습니다. 그들은 철강 등급이나 혁신에 대해 이야기하지 않았습니다. 그들은 단지 “한 주유소의 면적이 몇 헥타르에 달할 것인지, 몇시에 측정해 볼까요?”라고 말했습니다. 차이점은 분명했습니다.농기계 판매우리가 좋은 대화를 나눴기 때문이 아니라 기술이 그 자체로 말을 했기 때문에 이런 일이 일어났습니다.

하지만 여기에도 함정이 있습니다. 때때로 장비는 수입 부품이나 복잡한 물류로 인해 객관적으로 더 비쌉니다.Hulunbuir 회사? Jiujia?. 자동 급수기, 환기 시스템 등 축산업용 장비는 프로젝트를 위한 일체형 제품인 경우가 많습니다. 전체 주기의 경제학을 통해 가격을 설명해야 합니다. 즉 인건비, 수의학, 가축 안전에 대해 얼마나 절약할 수 있는지 설명해야 합니다. 이는 더 이상 트랙터 가격에 대한 대화가 아니라 비즈니스 프로세스의 효율성에 대한 상담입니다.

우리의 계산이 너무 낙관적인 것으로 판명되었습니다. 예를 들어, 우리는 채소 재배를 위한 점적 관개 시스템을 공급했습니다. 우리는 물 절약과 생산성 향상을 계산했습니다. 그러나 그들은 현지 직원이 복잡한 시스템을 서비스할 준비가 되어 있지 않다는 점을 고려하지 않았습니다. 필터가 막히고 컨트롤러가 오작동했습니다. 우리는 농업경제학자와 기계공을 대상으로 현장에서 2주간의 교육을 준비해야 했습니다. 실제로 그들은 고객을 위해 전문가의 급여라는 새로운 비용 항목을 만들었습니다. 교훈: 복잡한 장비를 판매할 때는 즉시 판매해야 합니다. 교육을 받으려면 패키지 가격에 포함하세요. 그렇지 않으면 구현이 모든 사람에게 골칫거리가 될 것입니다.

정보 작업: 웹사이트, 카탈로그 및 실시간 커뮤니케이션

요즘에는 모두가 인터넷에서 장비를 찾고 있습니다. 하지만 사이트cn-fascar.ru- 단순한 쇼케이스가 아닙니다. 파트너인 우리에게 이것은 하나의 도구입니다. 고객이 질문을 하면 우리는 종종 웹사이트를 열고 치수뿐만 아니라 기술 문서, 구성 요소의 3D 모델 및 실행 권장 사항이 포함된 섹션도 함께 살펴봅니다. 이는 기술 뒤에 추상적인 공장이 아니라 그 운영에 대해 생각하는 팀이 있다는 느낌을 줍니다. 고객에게 이는 신뢰성의 중요한 신호입니다.

그러나 어떤 웹사이트도 현장 방문을 대신할 수는 없습니다. 우리에게는 규칙이 있습니다. 한 시즌에 한 번씩 영업 관리자는 서비스 팀과 함께 최소한 하루를 보내야 하며, 더 나은 방법은 수확이나 파종을 위해 고객에게 가야 한다는 것입니다. 이것이 카탈로그에 "호퍼 용량이 5톤"이라고 나와 있지만 실제로는 젖은 옥수수 잔해를 청소하기가 어렵거나 보풀을 청소하기 위해 라디에이터에 접근하려면 캐빈의 절반을 거의 분해해야 한다는 것을 이해하는 유일한 방법입니다. 그런 다음 이러한 관찰 내용을 제조업체인 동일한 Jiujia에 다시 전달합니다. 때때로 이로 인해 강화된 브래킷, 추가 검사 덮개 등 다음 배치에 대한 사소한 수정이 발생합니다. 이것이 바로 통합 기업으로서의 지위에 명시된 통합입니다.

그리고 정보에 대해 자세히 알아보세요. 우리는 아름다운 PowerPoint 프레젠테이션을 만들곤 했습니다. 중지되었습니다. 이제 가장 자주 교환은 인스턴트 메신저를 통해 이루어집니다. 즉, 특정 고장 사진, 문제를 설명하는 음성 메시지, 센서의 스크린샷 등이 있습니다. 구조화되지 않았지만 빠르고 요점을 전달합니다. 우리의 임무는 그러한 리듬으로 일하는 법을 배우는 것입니다. 때때로 고객에 대한 응답은 공식 편지가 아니라 "보세요, 여기에 봉인이 있어야 합니다. 확인하세요?"라는 캡션이 있는 유사한 장치의 사진입니다.

존재하지 않는 결과: 지점이 아닌 과정

그래서 요약하자면... 요약하는 것은 불가능합니다.농기계 판매- 이는 '주문-배송-결제'의 선형 프로세스가 아닙니다. 이것은 순환적인 이야기입니다. 시즌이 막 끝났고 우리는 이미 다음 작업을 준비해야 합니다. 어떤 장비가 낡았는지, 누구에게 무엇을 업데이트해야 하는지, 생태나 안전에 대한 새로운 주 규정이 수요에 영향을 미칠지 분석해야 합니다.

다음과 같은 제조업체와의 협력Hulunbuir 회사? Jiujia?R&D, 생산, 서비스를 결합한 는 딜러의 역할을 약간 변경합니다. 우리는 단순한 리셀러가 아니라 현장에서 디자이너에게 실제 경험을 제공하는 이 체인의 링크가 됩니다. 이것이 아마도 가장 귀중한 것일 것이다.

따라서 "판매량을 15% 늘리는 것"이 ​​아니라 정비사로부터 피드백을 수집하기 위한 보다 명확한 시스템을 도입하고 현장에서 볼 수 있는 모든 사소한 개선 사항을 데이터베이스에 추가하는 것이 계획입니다. 그래서 우리 창고에 오는 다음 트랙터나 스프레더는 우리 현실에 좀 더 적합할 것입니다. 이것이 아마도 구매 및 판매 행위가 아닌 지속적인 개선으로 구현되는 요점일 것입니다. 그 밖의 모든 것은 보고서의 종이와 숫자일 뿐입니다.