농업기계 수출

그들이 이야기할 때농업기계 수출, 많은 사람들이 숫자, 계약 및 물류에 대해 즉시 생각합니다. 하지만 실제 이야기는 장비가 국경을 넘은 이후부터 시작됩니다. 기술이 현지 조건에서 작동하지 않으면 그걸로 끝입니다. 우리 회사에서? Jiujia? (웹사이트https://www.cn-fascar.ru) 이와 관련하여 쓰라리고 값비싼 경험이 있습니다. 우리 회사는 개발부터 서비스까지 현대적인 통합 기업이지만, 이것조차도 외국 땅에서의 실패를 보장하지 않습니다.

초보자의 주요 실수는 어디에 있습니까?

가장 흔한 실수는 귀하의 기술이 보편적이라고 가정하는 것입니다. 우리는 CIS의 한 지역에 일련의 경작자를 보냈고 그곳의 토양은 무거울뿐만 아니라 우리가 묻지도 않은 암석 함유물이 있음이 밝혀졌습니다. 발이 구부러졌고 농부들은 화를 냈습니다. 우리는 긴급하게 디자인을 개선하고 부품을 강화해야 했습니다. 이제 딜러 또는 직접 고객을 위한 설문지에는 토양 유형, 평균 습도, 심지어 파종 전후에 어떤 작물을 심는지에 대한 전체 섹션이 있습니다. 이것은 관료주의가 아닙니다. 이것은 생존 도구입니다.

또 다른 점은 기후입니다. 단지?추위? 또는 "뜨거운가?"이지만 온도 변화, 습도로 인해 전자 부품 내부에 응결이 발생합니다. 비료 살포기의 컨트롤러에 문제가 발생한 적이 있습니다. 모든 것이 밀봉된 것처럼 보이지만 계속되는 더위와 추위의 순환 때문일까요? 안에 물이 나타났다. 엔지니어들과 함께 환기 계획을 수정하고 다른 실런트를 선택해야 했습니다. 이러한 세부 사항은 카탈로그에 기록되지 않고 현장에서만 나타납니다.

그리고 그렇습니다. "Jiujia"가 말하는 "통합 기업"은 설명의 아름다움을 위한 것이 아닙니다. 이는 개발 부서가 암석 토양을 가진 동일한 농부에게 출장에서 막 돌아온 서비스 엔지니어와 함께 동일한 건물에 앉아 있음을 의미합니다. 그리고 그들은보고하지 않지만 무엇이 잘못되었는지, 어떻게 잘못되었는지 칠판에 맹세하고 그림을 그립니다. 이러한 피드백이 없다면 우리의 모든 R&D는 단지 돈 낭비일 뿐입니다.

기술이 아니라 시스템: 턴키가 왜 중요한가요?

요즘 우리는 자동차 판매뿐만 아니라 기술 솔루션 공급에 대해서도 점점 더 많이 이야기하고 있습니다. 농부에게는 트랙터가 필요하지 않지만 적시에 손실 없이 작물을 수확할 수 있는 능력이 필요합니다. 그러므로농업기계 수출핵심 패키지는 기계 자체, 교육, 예비 부품 세트, 조정된 문서(번역뿐만 아니라 현지 용어 포함), 가장 중요한 것은 명확한 서비스 지원 체계가 되었습니다.

우리는 베일러를 예로 들어 이 과정을 진행했습니다. 장비를 설치하고 6개월 후 시즌이 시작되자 여러 개의 벨트가 터졌습니다. 고객은 예비 부품이 없으며 중국에서 한 달을 기다리는 것은 재앙입니다. 이제 우리는 딜러의 창고나 심지어 양이 많은 경우 농장 자체에서 중요한 소모품의 시작 재고를 형성해야 합니다. 이렇게 하면 돈이 동결되지만 평판은 유지됩니다.

훈련은 별개의 문제입니다. 아름다운 PDF 지침을 보낼 수 있습니다. 하지만 정비사를 공장에 데려와 주요 부품 조립 방법을 보여주고, 직접 분해 조립하게 하는 것이 더 효과적입니다. 우리는 카자흐스탄의 파트너들과 함께 이 일을 하고 있습니다. 그런 '인턴십'을 마치고 나면? 현장 서비스 팀은 우리의 요청 없이 문제의 80%를 해결합니다. 웹사이트cn-fascar.ru많은 사람들에게 그것은 진입점이 되지만, 석유와 금속과 같은 작업장에서 신뢰가 탄생합니다.

가격 대 가치: 시장에 설명하는 방법

우리 부문의 경쟁은 치열합니다. 항상 더 저렴하게 제안하는 사람이 있을 것입니다. 제조업체로서 우리의 비장의 카드는 강철부터 완제품까지 체인을 제어하는 ​​것입니다. 가격을 급등시키지 않고도 작업에 맞게 장비를 유연하게 구성할 수 있습니다. 예를 들어, 축산 농장의 경우 서구 제조업체가 고가의 옵션으로만 제공하는 강화된 프레임과 특정 하역 시스템을 갖춘 사료 디스펜서를 만듭니다.

그러나 이것을 말로 설명하기는 어렵다. 시연 투어가 도움이 됩니다. 우리는 세련된 모델을 전시하는 전시회가 아니라 우리 장비가 이미 작동하고 있는 러시아의 실제 농장이나 Hulunbuir의 집에 잠재 구매자를 초대합니다. 다섯 계절이 지나면 진흙과 눈 속에서 그녀를 보게 해주세요. 이것은 어떤 광고보다 더 설득력이 있습니다.

고객이 가격표를 보고 "예, 이 돈으로 오래된 "John Deeres" 두 개를 구매하겠습니다."라고 말하는 경우가 있습니다. 여기서는 기계 비용이 아니라 신뢰성과 연료 소비를 고려하여 가공 1헥타르 또는 수확된 사료 1톤의 비용을 고려해야 합니다. 종종 당사의 장비, 특히 경작 및 사료 수확 분야에서는 장기적으로 더 수익성이 높은 것으로 나타났습니다. 그러나 이는 문자 그대로 종이에 고객과 함께 계산해야 합니다.

서류작업과 숨겨진 장벽

관세, 인증, 식물위생 기준은 지루하지만 이것이 모든 것을 결정합니다. HS 코드가 잘못 작성되면 배송이 몇 달 동안 지연될 수 있습니다. 우리는 우리 자신의 규칙을 개발했습니다. 각각의 새로운 시장에 대해 먼저 하나 또는 두 개의 장치를 시험 공급하여 "테스트"합니다. 실제로 모든 관료적 절차. 그래서 동유럽 국가 중 하나에 진출하기 위해 기술 규정뿐만 아니라 지역 사회의 소음 기준도 준수하도록 인증을 완전히 변경해야 했습니다.

또 다른 숨겨진 장벽은 사고방식입니다. "수십 년 동안 테스트를 거친" 장비를 구입하는 것을 선호하는 곳은 어디입니까? 브랜드, 비록 그것이 더 이상 사용되지 않더라도. 당신은 이 벽을 어떻게 뚫을지 궁금합니다. 때로는? 지점? 전략: 우리는 위험을 감수하고 최대한의 지원을 제공하며 "살아있는 광고"를 만들 준비가 되어 있는 진보적이고 젊은 농장을 찾습니다. 그의 성공은 지역 전체에 영향을 미치기 시작했습니다.

자금조달. 서부의 대규모 경쟁업체는 자회사를 통해 임대 서비스를 제공합니다. 우리는 아직 이를 완전히 감당할 수 없지만 수입국의 현지 은행 및 임대 회사와 적극적으로 협력하여 프로그램에 우리 장비를 포함시키고 있습니다. 이는 관계를 구축하는 긴 과정이지만, 이것이 없으면 대규모 계약을 체결할 수 없는 경우가 많습니다.

미래 살펴보기: 내일 시장에서 무슨 일이 일어날지

디지털화와 "스마트" 농업이라는 추세는 분명합니다. 하지만농업기계 수출대중 시장의 경우 이는 아직 주요 주장이 아닙니다. 기본 요구 사항(신뢰성, 유지 관리성, 예비 부품 가용성)이 여전히 최우선입니다. 그러나 개발도상국에서도 텔레매틱스, 작물 센서, GPS 안내에 대한 수요가 증가하고 있습니다.

제조업체로서 우리의 임무는 모듈식 솔루션을 제공하는 것입니다. 기본 머신은 단순하고 파괴될 수 없어야 합니다. 그리고 병렬 구동 시스템이나 센서와 같은 옵션은 전체 구조를 재작업하지 않고도 나중에 구매하여 설치할 수 있는 추가 모듈로 설치되어야 합니다. 우리는 이 접근 방식을 새로운 파종기 및 살포기 제품군에 통합했습니다.

지난 몇 년간의 주요 시사점은 무엇입니까?농업기계 수출-긴 게임에 관한 것입니다. 와서 팔고 잊을 수 없습니다. 현지 농업 환경에 맞게 성장하고, 실수로부터 배우고, 상상이 아닌 실제 조건에 맞게 제품을 변경할 준비가 되어 있어야 합니다. 우리 개발 이사가 말했듯이: "우리의 최고의 광고는 아직 밭을 갈고 있는 오래된 모델이 녹슬고 있는 것입니다. 그리고 가장 나쁜 것은 우리가 생각하지 못한 작은 일 때문에 첫날 일어난 반짝이는 새 모델입니까? 아마도 이것이 요점일 것입니다.