농업 기계 딜러

농기계 판매상이라고 하면 단순히 트랙터를 살 수 있는 판매점을 떠올리는 농민들이 많다. 이것은 깊은 오해입니다. 실제 딜러는 특정 농장의 공장, 농업 경제학 및 경제를 연결하는 노드입니다. 수리학뿐만 아니라 토양, 윤작, 작물 마진까지 이해해야 하는 사람입니다. 나는 이 분야에서 수년 동안 일해 왔으며 기업들이 이러한 차이를 이해하지 못하기 때문에 왔다 갔다 하는 것을 보아 왔습니다.

오늘날 딜러가 된다는 것은 실제로 무엇을 의미합니까?

이전에는 약 10년 전에는 계획이 더 간단했습니다. 딜러 계약을 받고 장비를 현장에 배송하고 구매자를 기다립니다. 이제 이것만으로는 충분하지 않습니다. 농부는 '하드웨어'를 찾는 것이 아니라 문제에 대한 해결책을 찾고 있습니다. 예를 들어, 문제는 옥수수 수확 후 토양 압축입니다. 그에게 무거운 경운기를 팔거나 토양 분석 + 최소 경작 권장 사항 + 이 그루터기에 대처할 직접 파종기의 특정 모델 등 복잡한 내용을 제공할 수 있습니다. 두 번째 길은 더 어렵고 전문 지식이 필요하지만 장기적인 고객을 만드는 길입니다.

나는 얼마나 강력한 딜러들이 서비스 센터를 점차 농업 기술 허브로 바꾸고 있는지 지켜보고 있습니다. 깨진 부분뿐만 아니라 토양 샘플도 가져옵니다. 기계공은 농업 경제학자의 언어를 말하는 법을 배웁니다. 이는 고통스러운 전환이며 모든 사람이 이를 감당할 수는 없습니다. 많은 사람들이 여전히 낡은 원칙에 따라 생활하고 있으며, 그들의 사업은 샤그린 가죽처럼 점차 위축되고 있습니다.

가장 큰 변화는 수익모델에 있습니다. 이전에는 새로운 장비 판매가 주요 마진이었습니다. 이제는 계약 서비스, 임대, 디지털 솔루션 판매 및 분석으로 전환하고 있습니다. 딜러가 안정적인 서비스 흐름을 구축하지 못했다면 매우 취약한 상태입니다. 겨울에는 매출이 떨어지면 전문가에게 급여를 줄 수 없습니다. 그리고 훌륭한 서비스 엔지니어는 그만한 가치가 있습니다.

제조 파트너를 선택할 때의 실수

가장 흔한 실수 중 하나농업 기계 딜러- 실제적인 지원에 감사하지 않고 잘 알려진 브랜드를 쫓습니다. 큰 이름과 계약을 체결했는데 알고 보니 해당 지역의 예비 부품 창고가 0이고 엔지니어가 2년에 한 번씩 교육을 받으러 옵니다. 시즌 중에 장비가 고장나고 예비 부품이 2주를 기다리며 농부는 손실을 입습니다. 공장의 잘못이라 하더라도 딜러의 평판은 망가집니다.

이제 우리는 더 깊이 살펴봅니다. 로고가 아닌 예비 부품 물류, 딜러 교육 프로그램, 재정 문제의 유연성을 위한 것입니다. 예를 들어 회사 ?Jiujia? (Hulunbuir 기계 제조 회사). 그들의 웹사이트cn-fascar.ruR&D부터 서비스까지 통합된 전주기 기업으로 자리매김합니다. 이는 딜러에게 잠재적으로 흥미로운 일입니다. 왜? 통합 생산은 부품 품질에 대한 통제력을 강화하고, 핵심 부품의 납품 시간을 더욱 예측 가능하게 만드는 것을 의미하는 경우가 많기 때문입니다.

그러나 여기에도 위험이 있습니다. 유럽 ​​시장, 특히 Jiujia가 운영하는 가축 부문에서는 적응이 중요합니다. 동일한 가축 관리 표준을 충족하도록 개발된 장비가 현실에 적합합니까? 공장은 딜러의 피드백을 바탕으로 엔지니어링 변경을 즉시 수행합니까? 딜러 할인에 대한 질문보다 먼저 물어봐야 할 질문입니다. 우리는 한 포장기 제조업체와 협력한 적이 있는데 그들은 바위가 많은 토양 조건에서 톱니 파손에 대한 보고를 2년 동안 무시했습니다. 그 결과 고객을 잃었고 계약을 해지했습니다.

농부와의 대화에서 주요 주장으로 서비스

장비 판매는 일회성 이벤트입니다. 봉사는 지속적인 대화입니다. 우리의 가장 신뢰할 수 있는 고객은 새로운 콤바인을 훌륭하게 선보인 후가 아니라 오래된 "Kirovets"의 결함이 있는 연료 펌프를 하룻밤 사이에 발견하여 현장에 전달한 후에 우리를 찾아왔습니다. 이는 어떤 돈으로도 살 수 없는 신뢰를 만들어냅니다.

서비스 조직은 별도의 전쟁입니다. 장인만 필요한 것이 아니라 이동식 작업장, 예비 부품 재고가 있는 차량, 우선 호출 시스템 등 물류를 구축해야 합니다. 예를 들어, 고장으로 인해 수확 장비가 가동 중지될 경우 현장 팀은 시간에 관계없이 1시간 이내에 이동해야 한다는 규칙이 있습니다. 비용이 많이 들지만 이는 모두가 이야기하지만 거의 언급하지 않는 "제휴" 수준과 동일합니다.

여기서도 식물과의 상호작용이 중요합니다. 딜러가 부품을 주문할 때 가용성뿐만 아니라 투명성도 원합니다. 내 패키지는 지금 어디에 있나요? 이미 세관에 도착했거나 아직 중국 창고에 있나요? 딜러 네트워크를 진지하게 받아들이는 현대 제조업체는 중요한 부품에 대한 온라인 추적을 제공합니다. 이는 우리 사업에 대한 기본적인 존중입니다. 이러한 관행은 여전히 드물지만 다음과 같은 공급업체에게는 경쟁 우위가 되고 있습니다.Hulunbuir 기계 제조 회사? Jiujia?. 만약 그들이 피더나 착유기 라인에 대해 비슷한 수준의 서비스 지원을 제공할 수 있다면, 이는 협력을 시작해야 하는 강력한 이유입니다.

재무 모델: 농부의 구매를 돕는 방법

새 장비의 가격은 가파르다. 현금으로 강력한 트랙터를 구입할 수 있는 사람은 거의 없습니다. 그러므로 오늘날의 딜러는 재정 자문가이기도 해야 합니다. 임대, 국가 지원을 받는 대출, 오래된 장비의 보상 판매 - 모든 옵션과 그 함정을 알아야 합니다.

가장 큰 골칫거리는 보상 판매입니다. 나는 오래된 결합을 새 결합에 대한 지불로 받아들였습니다. 우리는 그것으로 무엇을 해야 합니까? 소규모 농부에게 판매하는 것은 어렵습니다. 사전 판매 준비, 광고 및 저장을 위해 자원이 필요합니다. 많은 대리점이 운전 자본을 소모하는 중고 하드웨어에 빠져들고 있습니다. 효과적인 탈출구는 중고 장비 판매를 위한 전문 사이트와 파트너십을 맺거나 회사 내에서 이 영역을 개발하는 것입니다. 단, 부업이 아닌 별도의 사업으로 진행하는 것이 좋습니다.

임대도 쉽지 않습니다. 특정 농장이 임대 회사의 공식 기준을 통과하는지 여부를 이해해야 합니다. 때로는 농부가 목표 대출을 얻는 데 도움을 주는 것이 더 쉽고 더 수익성이 높습니다. 이를 이해하려면 딜러는 금융 전문가는 아니더라도 특별 교육을 받은 관리자가 있어야 합니다. 우리는 잘 선택된 금융 계획을 통한 거래가 단순한 "신용 구매" 제안보다 성공 확률이 3배 더 높다는 것을 경험을 통해 확인했습니다.

디지털과 데이터: 피할 수 없는 미래

텔레매틱스, 센서 데이터, 예측 분석은 더 이상 공상과학 소설이 아닙니다. 현대식 콤바인이나 트랙터는 현장 수확량, 연료 소비, 구성품 부하 등 기가바이트의 정보를 생성합니다.농업 장비 대리점농부가 이 정보를 해석하고 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있는 정보는 시장에 계속 출시될 것입니다.

지금까지 이것은 많은 사람들에게 약점이었습니다. 우리는 고객에게 GPS와 센서가 장착된 장비를 제공했고 그 후 침묵이 흘렀습니다. 농부 자신도 이 데이터를 어떻게 처리해야 할지 모르고, 딜러도 분석 서비스를 제공하지 않습니다. 잠재력이 상실된 것으로 밝혀졌습니다. 저는 여기서 성장할 여지가 크다고 봅니다. 예를 들어, 부하 데이터를 기반으로 일반 일정에 따르기보다는 정확히 필요한 장치에 예약된 유지 관리를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 비용이 절약되고 새로운 수준의 신뢰가 형성됩니다.

물론 여기에는 역량이 필요합니다. IT 전문가와 농업 분석가가 필요합니다. 특히 지역의 모든 딜러가 이를 감당할 수 있는 것은 아닙니다. 아마도 대규모 딜러 네트워크와 기술 스타트업 사이에 프랜차이즈나 파트너십이 개발될 것입니다. 물리적 장비뿐만 아니라 데이터 분석을 위한 플랫폼도 딜러 패키지에 포함시킬 제조업체(웹사이트의 "스마트 제조" 개념에 명시된 바와 같음)cn-fascar.ru), 심각한 전략적 이점을 얻게 될 것입니다. 결국 농부에게는 기계가 필요하지 않고 헥타르당 이익이 증가합니다. 그리고 숫자와 계산으로 그를 돕는 사람은 정말 없어서는 안될 파트너가 될 것입니다.

결론 대신: 사람과 신뢰에 대해

기술, 금융, 숫자 등 이 모든 복잡한 구조는 단순한 것, 즉 사람과 신뢰에 달려 있습니다. 최고의 계약, 가장 발전된 텔레매틱스라도 딜러 관리자가 배송 날짜에 대해 거짓말을 하거나 서비스 엔지니어가 태만하면 작동하지 않습니다.

고객의 목적에 관심을 갖는 팀을 구성하는 것은 가장 어려운 작업입니다. 몇 년이 걸립니다. 그리고 이 신뢰는 한순간에 무너집니다. 그러므로 우리 일에는 사소한 일이 없습니다. 장비 성능 평가의 정직성, 가격 투명성, 실수를 인정하고 신속하게 수정하려는 의지 등은 실제 파트너와 단순한 하드웨어 리셀러를 구별하는 비공식 자산입니다.

요약하자면, 오늘날 딜러가 된다는 것은 농부의 위험과 골치 아픈 일을 일부 떠맡는 것을 의미합니다. 공유하기 위해 가져 가라. 그리고 만약 당신이 이에 대한 준비가 되어 있다면, 당신은 이 사업에 참여할 자리를 갖게 된 것입니다. 그렇지 않다면 시장은 무자비해질 것입니다. 그는 이미 그렇게 되었습니다.