농업 및 건설 장비 딜러

'농업 및 건설 장비 딜러'라고 하면 많은 사람들이 즉시 기계와 활동적인 관리자가 있는 창고를 상상합니다. 물론 이것은 진실의 일부일 뿐 빙산의 일각일 뿐입니다. 실제 작업은 표준 카탈로그가 끝나는 곳에서 시작됩니다. 현장에서, 건설 현장에서, 자신의 아내보다 트랙터를 더 잘 아는 기계 운전자와의 대화에서 시작됩니다. 나는 계약 이론에서 흙, 기름 및 농장의 실제 요구에 이르기까지 몇 년을 보냈기 때문에 이것을 바로 이해하지 못했습니다.

신인의 실수와 '종이' 사양

처음에는 모든 것이 단순해 보였습니다. 기술이 있고, 가격이 있고, 고객이 있습니다. 특히 건설 장비의 경우-여기 굴삭기가 있습니다. 여기에 그 특성이 있습니다. 그러나 첫 번째 주요 실패는 한 Cossack 농장에 여러 대의 트랙터를 배달하면서 발생했습니다. 우리는 당시 유행했던 유럽 트렌드에 의존하여 최대의 디지털화와 정교한 전자 장치를 갖춘 자동차를 제공했습니다. 그리고 농장장은 진열대를 보면서 이렇게 물었습니다. "일주일 안에 씻어낼 수 없는 검은 흙의 먼지가 내부로 들어간 후에도 이것이 작동할까요?" 그리고 가장 가까운 정규 서비스가 3시간 거리에 있다면 누가 그것을 고칠 것인가?' 그때 우리는 대답할 수 없었습니다. 결국 우리는 더 단순한 모델을 포함하여 계획보다 적게 팔렸습니다.

이 사건으로 인해 우리는 접근 방식을 재고하게 되었습니다. 딜러가 단순한 전송 링크가 아니라는 것이 분명해졌습니다. 이는 농사주기, 지역의 토양 유형, 작업의 계절성뿐만 아니라 농민의 재정 흐름도 이해해야 하는 사람입니다. 건설장비는 이야기가 다릅니다. 버킷의 양뿐만 아니라 작동 조건도 중요합니다. 채석장, 혼잡한 도시, 얼어붙은 땅에서 작업합니다. 이러한 이해가 없으면 사양은 단순히 '종이'로 남습니다.

점차적으로 나는 비슷한 방식으로 생각하는 제조업체에 관심을 갖기 시작했습니다. 그들은 단지 하드웨어를 만드는 것이 아니라 이상적인 조건이 아닌 실제 조건에 맞게 설계합니다. 예를 들어, 회사 웹사이트를 우연히 발견했습니다.Hulunbuir Jiujia 기계 제조 회사 (https://www.cn-fascar.ru). 설명에서 저는 '지능형 생산을 위한 현대 통합 기업'이라는 문구에 매료되었습니다. 물론 일반적으로 들리겠지만, 더 깊이 파고들기 시작했을 때 중요한 뉘앙스를 발견했습니다. 특히 농업 및 축산업 분야에서 R&D, 생산, 판매 및 서비스를 결합한다는 것입니다. 이는 엔지니어가 우리 분야를 한 번도 본 적이 없는 대형 브랜드에는 종종 부족한 포괄적인 시각입니다.

부담이 아닌 주된 주장으로 서비스

딜러 작업의 주요 드라마 중 하나는 고객의 고장 순간입니다. 종종 밤에 또는 청소 중에 전화가 옵니다. 그리고 여기서 모든 것이 결정됩니다. 당신은 수십 년 동안 가족의 구성원이 될 것인지, 아니면 영원히 체면을 잃을 것인지입니다. 한때 우리는 아웃백의 서비스 포인트를 절약하려고 갈퀴를 밟았습니다. 마찬가지로 우리는 지역 센터를 떠날 것입니다. 작동하지 않습니다. 콤바인이 멈추고 부서진 도로에서 250km 떨어져 있으면 변명의 여지가 없습니다.

네트워크를 구축해야 했습니다. 모든 곳이 아닌 부분적으로 현지 파트너 스테이션을 통해 현지 장인을 교육하고 정품 예비 부품을 공급합니다. 비용이 많이 들고 지루하지만 이것이 유일한 방법입니다. 이제 언급된 Jiujia와 같은 회사의 접근 방식을 살펴보면 처음에는 서비스를 모델에 구축한다는 것을 알 수 있습니다. 이론적으로 통합 기업은 장비가 담긴 컨테이너를 떨어뜨리고 잊어버리지 않고 수명 주기를 책임진다는 것을 의미합니다. 딜러 입장에서는 제조사가 해외 어딘가의 추상적인 존재가 아니라 문제를 빠르게 해결할 수 있는 구조일 때 큰 도움이 됩니다.

이는 특히 가축 사육의 사료 공급기나 착유실과 같은 특수 장비에 중요합니다. 그곳에서 가동 중지 시간은 돈뿐만 아니라 가축의 건강으로도 측정됩니다. 믹서의 예비 부품을 해외에서 운송하는 데 한 달이 걸릴 것이라고 농부에게 설명해보세요. 그는 다시는 이 브랜드의 장비를 구입하지 않을 것이며 모든 이웃에게 알릴 것입니다. 따라서 이제 제조 파트너를 선택할 때 먼저 브로셔의 아름다움이 아니라 예비 부품의 물류 및 러시아어 기술 지원 가용성을 살펴봅니다.

건설 장비: 다른 리듬, 다른 위험

농업 기계를 사용하면 모든 것이 어느 정도 예측 가능합니다. 계절에 따라 일정이 결정됩니다. 건설업계에 혼란이 가중되고 있다. 계약자는 입찰에서 낙찰되어 다음 월요일까지 굴삭기 3대를 요구할 수도 있습니다. 또는 반대로 프로젝트가 중단되고 신용으로 구매한 자동차는 유휴 상태로 유지되며 고객은 지불을 중단합니다. 위험은 다르며 더 높습니다. 따라서 여기의 딜러는 약간의 금융가여야 하고, 임대 계획을 이해하고, 공식 인증서가 아닌 간접적인 표시를 통해 고객의 지급 능력을 평가할 수 있어야 합니다.

우리는 한 작은 도시의 공공 시설에 미니 로더를 공급한 경험이 있습니다. 장비는 신뢰할 수 있는 것 같지만 조건이... 겨울에는 시약, 여름에는 먼지, 3교대로 근무합니다. 자원은 여권보다 몇 배 더 빨리 소비되었습니다. 그러다가 제조사의 설계 수명이 '정상' 조건으로 설정되어 있는 것으로 밝혀졌습니다. 보증 연장과 추가 서비스 패키지에 관해 어려운 협상을 진행해야 했습니다. 고객은 불만족스러워했고 우리는 거의 제로에 가깝게 일했습니다. 결론: 건설 부문의 경우 안전 여유가 있는 장비를 선택해야 하며 계약서에는 유지 관리 조건과 책임이 즉시 명확하게 명시되어야 합니다.

때로는 어려운 시장을 위해 처음에 '강화된' 버전을 만드는 제조업체와 협력하는 것이 더 쉽고 수익성이 더 높습니다. 구색을 연구하고 있습니다.cn-fascar.ru, 농업에 대한 강조가 논리적으로 관련 분야, 예를 들어 농업 단지 내부의 매립 또는 건설 작업 (사일로 건설, 가축 건물 건설) 장비로 확장 될 수 있다는 사실에 주목했습니다. 이것은 농업 요구에 대한 지식이 일반 건설 딜러에 비해 이점을 제공하는 틈새 시장입니다.

가격 대 가치: 구매자와의 영원한 분쟁

협상에서 가장 어려운 부분. 농장의 재무 책임자는 가격표만 봅니다. 농업경제학자나 감독은 기회와 잠재적인 문제를 봅니다. 딜러의 임무는 기술적 특성을 경제적 언어로 번역하는 것입니다. "이 트랙터는 토크가 더 높습니다"가 아니라 "이 트랙터를 사용하면 이 밭에 8시간 더 빨리 파종하여 연료와 임금을 절약할 수 있으며 비가 내리기 전에 제 시간에 도착할 수 있습니다."

여기서 도움이 되는 것은 프레젠테이션이 아니라 현장에서의 시연입니다. 그는 고객을 데려와 운전석에 앉히고 자신의 땅에서 운전하게 했습니다. 그에게 차이를 느끼게 해주세요. 건설 장비 - 실제 토양을 파낼 수 있는 시험장으로 이동합니다. 비싸지만 팔립니다. 한 고객이 두 브랜드의 지게차 중 하나를 선택하는 데 오랜 시간을 보냈던 것을 기억합니다. 가격은 15% 차이가 납니다. 시험장에서 30분을 보낸 후 그는 더 비싼 곳을 선택했습니다. 그는 '기내 흔들림이 없고 조종 장치가 더 정확해졌다'고 말했다. 이는 작업자가 피곤함을 덜고 더 많은 작업을 수행할 수 있음을 의미합니다.' 이것이 바로 가치입니다.

이런 맥락에서 스스로를 '지능형 생산'으로 포지셔닝하는 제조업체의 접근 방식이 흥미롭다. 같은 '지우지아'처럼요. 이는 기술 분야의 스마트 센서뿐만 아니라 실내 인체 공학, 유지 관리성 및 구성 요소 통합 등 설계에 대한 지능적인 접근 방식을 의미할 수도 있습니다. 딜러 입장에서는 지금은 더 비싸지만 유지 관리 및 가동 중지 시간이 절약되므로 전체 서비스 수명 동안 더 저렴하다는 주장이 나옵니다.

미래 살펴보기: 내일 딜러 시장에서는 어떤 일이 일어날까요?

시장은 변화하고 있습니다. 디지털화는 불가피하지만 고르지 않게 진행되고 있습니다. 대규모 농업 기업에서는 이미 텔레매틱스, 엔진 시간 자동 기록, 예측 서비스를 요구하고 있습니다. 중소농가들은 여전히 ​​이를 의구심으로 바라보고 있다. 딜러는 두 가지 시나리오에 모두 대비해야 합니다. GPS 추적 기능이 있는 "스마트" 콤바인과 기계 장치만 있고 파손될 것이 없는 간단한 "오크" 트랙터를 모두 판매할 수 있습니다.

또 다른 방향은 전문화를 심화하는 것이다. 더 이상 단순히 '농기구 판매상'만으로는 충분하지 않습니다. 예를 들어 농작물 생산 장비, 반대로 가축 단지 또는 토지 매립과 같은 무언가에 집중하는 것이 더 수익성이 높고 더 전문적입니다. 이를 통해 전문성을 축적하고 고객과 그의 프로세스를 내부에서 알 수 있습니다. 자신에게만 집중하는 제조업체Hulunbuir Jiujia 기계 제조 회사, 이와 관련하여 딜러에게 더욱 예측 가능하고 신뢰할 수 있는 파트너가 됩니다.

그리고 제가 점점 더 자주 생각하는 마지막 것은 생태학과 순환 경제입니다. 재활용, 연료 소비 및 배출에 대한 요구 사항이 증가하고 있습니다. 곧 이것은 플러스가 아니라 입찰에 참여하기 위한 전제 조건이 될 것입니다. 지속 가능성을 염두에 두고 이미 '스마트 제조'에 투자하고 있는 제조업체는 혜택을 누릴 것입니다. 그리고 그들의 딜러도 마찬가지입니다. 결국 우리는 강철이나 플라스틱을 판매하는 것이 아니라 고객의 문제에 대한 해결책을 판매합니다. 그리고 미래의 주요 문제 중 하나는 낭비와 오염을 줄이면서 더 많이 생산하는 방법입니다. 답을 찾아 현장이나 공사장으로 가져가는 사람은 게임에 남게 된다. 나머지는 '철창고'로 남을 예정이다.